/ 思考  

关于说服

一、重新看待「说服」

首先最重要是正确看待「说服」,「说服」绝不能是「说教」,虽然我们要运用说服但不能表现出「说教」,毕竟没有人喜欢被“说服”。

一个好的说服状态在被说服者的角度上应该是 「我想明白了」,而不是「我被说服了」,二者的本质区别在于是否有自我说服的部分。

当然,其实真实生活中,我们常常在被“说服”,我们做的很多选择,都是基于外部环境的说服,但我们大多数时候不会这么觉得,因为这是「我想明白了,我选择这样」。


最强大的说服,都是「自我说服」。

基于自我说服,利用 引导定向思考、自我认知协调 等方式来达成。

二、最强大的说服来自「自我说服」

2.1 引导定向思考

我们大脑都有寻找捷径的本能,尤其在我们需要快速作出决策的场景,而生活中的大部分时候都是如此,投入、深入分析这样宝贵的注意力我们大脑只会放在认为对我们当下或人生非常重要的事情上。

我们都知道给人事物「贴标签」,我们也都有「偏见」和「刻板印象」,正是这些帮助我们的大脑每时每刻来寻找捷径。
这里我想说,不要因为很多时候我们在 diss 「标签」「偏见」「刻板印象」这样的词,而忽略了大多数时候我们得以正常的生活完全得益于此。


我们根据一个水果的外观来预判它的甜度、酸度、是否腐坏,我们根据一个空间的杂乱、回程、气味来预判这里的干净程度,我们根据不同的着装神态来预判对方是否危险,我们根据迎面走来狗狗的体型状态预判是否安全,我们根据地域预判对方的一些生活习惯性情,我们根据品牌预判一个产品的靠谱程度。

这些都是标签、偏见、刻板印象,它们确实有很多时候是错的,也有更多时候可能是对的。
所以,不妨换个角度重新审核自己的偏见,一个偏见是要超过90%的概率是准确的,那已经是很好用的偏见了,而这个数字对于个人来说,或许只要超过60%就满意了,比如我们时常用的美食榜单、景点榜单,它们没有坑吗?但是更多时候就是省时省力的好用偏见。


那么,说到引导定向思考,其实就是利用目标人群的群体偏见,其实你自己看看身边的物件,我们每天接触的消费主义都在通过这样的方式影响我们。广告图上用妈妈的形象、医生的形象就是会更贴近人的刻板印象,在不做思考下会更容易接受;看看各种广告文案,它们抛出一些我们看不懂的专业词汇,又在最边上放了某某专家推荐、某某容易奖项、某某专研科技,就是让你面对一堵走不过去的墙,直接面对结论。

2.2 自我认知协调

每一个健康心理的人都有认知协调的本能,对生活中自己所做所经历的事情,大脑都会使其自我合理化。而如果不能合理化,就会出现一系列或短期或长期的心理疾病,包括焦虑、抑郁等等。所以自我认知协调是对人来说很重要的一项本能,某种意义上来说,一些心情疾病的人本质上是更看清了事实,而没有/不能进行自我认知保护。而我们自以为有很强大的思考能力,这种思考能力其实就是一种最好的自我说服力。


举个例子,即使我的英语考试成绩常常达不到平均分,但我依然会觉得自己英语还是不错的,因为我觉得在某些场合,我比大多数人更能完整表达、因为我觉得我在考试上确实常常发挥地不好而日常我常有被表扬、因为我觉得我也许是单词储备量没有努力地去打基础….。因为这些“我觉得”,所以我不会认为我的英语比大多数周边人差,但是从某种客观-成绩上来说,其实我就是差不是吗。

再举个例子,当一条新闻表达“初中生在大桥上摔门下车跳江”,很多网友会责怪车上的父母,责怪他们的教育方式、不分危险地点刺激孩子。那如果这个家长就是我们自己呢?是我的教育方式出问题了吗?我的孩子会不会在我这样的教育方式下也决然跳江?不会的对吧,我的教育方式可能有一点严格,但我觉得完全没有过份,一定是这个家长的教育方式有很大的问题,必然是他的问题才让孩子在那个时刻这么偏激。看看,如果不这么想,我们去想孩子的心理健康、生活环境、教育环境、教育问题的复杂结合,这太复杂了,而这一切其实都是别人的事,我的大脑只想保护我的认知。

三、区分说服对象的状态

我们希望说服一个人,首先需要分辨他的状态,他可能是无所谓、也可能正在生气。生活工作中我们面对的说服场景有无数多,我们常常会有各种如何说服别人的疑问,我如何“说服”老板同意并支持这个想法、我如何“说服”男朋友把家务活多揽一点,我们聚焦在具体的场景中复制和摸索自己的方式,不如回归到「说服对象的状态」来,因为这更能容易得分辨并加以策略来有效运用说服。

  • 反对
    • 抗拒:我完全不需要不喜欢这个口红
    • 怀疑:这个口红真的像她说的那么好吗
  • 中立
    • 无感:这个口红感觉一般般
  • 支持
    • 顺从:行我试试这个口红吧
    • 积极:这个口红好棒我一定要带回家

套用不同场景,我们所面对的对象都会在这几种状态间逐步转变,我们也可以正确认识到,转化是一个动态复杂过程。面对一个抗拒的对象,我们需要先「削弱」ta的抗拒;面对一个中立的对象,我们需要先「塑造」内容,告知ta更多的信息,试图与ta建立连接;而面对一个支持的对象,我们需要「激励」ta来达到最终的目的。这个过程重来不是简单的,虽然有些人看起来很轻松地就完成了改变他人的状态。

四、削弱、塑造与激励

4.1 反对 - 削弱

「反对」对应的两种状态,「抗拒」和「怀疑」,即对象对于被说服内容有明显的反面倾向,这种倾向一定会表现出某些观点或者态度,比如极端来说ta生气了、又或者ta觉得太贵了不会考虑。

面对反对状态的对象,首要的是承担对方的情绪,即先处理好心情。

比如对方生气,就需要通过像道歉和表达理解和作出承诺一类的手段来承担情绪,让对方来到平静的状态;

比如对方表示太贵不考虑,就可以承认和表达歉意确实贵了些,所以在某些方面能很好,用因果关系来转移重点和注入信息;

比对对方表示对产品的质疑,也可以通过表达理解一类的手段来承担情绪,让对方接入一个容易接受更多信息的状态。


接下来就是同下面的「塑造」一样了。

特别说明如果对象表达的观点是“我完全没有兴趣”,这不是反对态度,这属于中立态度,ta对内容是无感的,首要的是进行「涉入」。

4.2 中立 - 塑造

中立其实是生活中最为常见的一种状态,也是相对最容易被影响的。世间事物千千万,很多事情我们都不知道,很多事情我们知道但是也没有兴趣了解,也有很多事情我们认为有好有坏但目前我们也不需要作出什么决策/选择。总的来说,因为我们「可以无感」。


对于中立态度的对象,首先是「涉入」,即 “我想说服的内容和你的关系,你自然有必要听我一说”。涉入理论是一块很大的概念,可以另外再起话题来讨论,总的来说,通过需求、兴趣、价值观来影响涉入。

然后才是,

如果ta什么都不知道,那么重点在于「告知」,给ta建立信息

如果ta有一些看法有好有坏,比如纠结与两个牌子,那么重点在于「比较」

任何事物都是正反,说服需要更多关注正面,恰当地回避反面。

4.3 支持 - 激励

支持状态包含「顺从」和「积极」,和「中立」一样「顺从」也是生活中最常见的一种状态,你可以回顾一下我们待人接物,大部分人还是和和气气的,面对最多的状态就是「中立」和「顺从」,在很多场景下「顺从」是中国社会文化下的一种不自觉地行为。

比如我们在走路时听到后面传来“让一下”的声音,不自觉地也就让了,哪怕做完这个行为才意识到那个声音的不友好。

比如虽然是不想立刻写作业,但在明天上学之前我们依然会完成老师布置的作业内容。


我们很容易对感觉容易实现的事情采取「顺从」的态度,在营销学运用这个现象就有了「低球策略」。

随便拿两个熟悉的产品来说,比如拼多多的砍一刀,上来先是让你转发一个好友,成功了就给你反馈,然后是三个好友,六个好友等等等,最后拉了二十个左右把整个红包给到你(说笑了现在砍五十刀估计都不够)。

再比如你去线下看车展,销售一定会带你先跑一遍全场,然后坐下来帮你评估计算,最后最后才会到谈价格,他绝对不会在一开始就跟你说你要的车什么价格,因为这样很容易直接进入「反对」状态,运用「顺从」可以逐步引导到最终目的,大部分情况下是不需要对象进入到「积极」状态就可以完成目的的。

而这一切都是有策划的,心理学上也叫做「依从诱导」。


你可能也发现了,其实「支持」状态的对象,最重要的就是拆解目的。不是直接给对象直接灌输你的内容目的,而是将目标拆解成为一个个小行为目标,逐步进行引导。

五、总结

1.从广义上来说,「说服」就是人的观点产生和变化,不要将「说服」只是狭义地理解在「说教」的范畴,我们每一天都会被说服,我们每一天也可能说服别人,思考生活中与人与环境的关联,更好地理解和善待它们,说服可以是达成目的套路,也可以是真诚有效对待他人的理论基础,帮助我们更好地与它们相处,利他助己。

2.承认自己的偏见,承认社会的偏见,简化信息+预先判断+放大经验 是人类宝贵的能力,我们会出错,以包容的心看待,去总结去调整,不死板。